Clever Carly: 협상에서는 단호한 입장을 유지하세요.

친절하게 한다고요? 연구에 따르면 친절한 행동은 때로 대가를 치러야 한다고 합니다.

안녕하세요, 동료 기획자 여러분!

공급 업체, 고객 그리고 기타 회의 파트너와 협력하려면 어느 정도의 협상이 필요한 경우가 많습니다. 친절함으로 협상을 이끌려는 기획자에게 나쁜 소식이 있습니다. 하버드 대학의 새로운 연구에 따르면, 협상 중 친절은 역효과를 낳는 경향이 있다고 합니다.

그렇습니다. 원하는 방향으로 협상이 이루어지도록 상대의 환심을 사려고 대화 중에 건네는 다정하고 친절한 인사는 사실, 어떠한 도움도 되지 않습니다. 연구에 따르면 상냥하고 우호적인 협상가는 확고한 협상가에 비해 같은 물건을 두고 15퍼센트나 더 많은 돈을 지불하게 된다고 합니다. 또한 우호적인 협상가와 교류를 한 구매자는 우호적인 협상가가 장악력이 부족하다고 느끼며, 더 많은 양보를 얻어 낼 수 있다고 생각했습니다. 

요점은 이제 단호한 입장을 취할 때라는 것입니다. 

하지만 친절함을 넣어두라고 해서 악당이 되라는 뜻도 아닙니다. 흔히 말하는 대로 시큼한 식초보다 달콤한 꿀에 벌이 더 많이 꼬이는 법입니다. 요령은 ‘정중한 단호함’, 즉 다정하지만 확고한 태도의 말을 하여 선을 넘지 않으면서 요지를 전달하는 것입니다. 

정중한 단호함의 세 가지 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

직접적으로 얘기하세요.

말을 빙빙 돌릴 필요가 없습니다. 직접 요청하세요. 친근함이 우세 순위에서 낮은 위치를 차지할 수 있는 것처럼, 주제에 대해 주춤거리는 태도는 대화를 정신없고 혼란스럽게 할 뿐만 아니라 패기가 없게 보일 수도 있습니다. 모든 상대가 서로의 입장을 명확히 이해하게 하려면, 이벤트에 대한 비전과 이를 실현하기 위해 공급 업체가 할 일을 명확하고 솔직하게 밝혀야 합니다. 

주의 깊게 들으세요.

협상의 다른 쪽 끝에 있는 사람은 무시를 당하기보다 대화를 승리로 이끌었다고 느끼며 떠나고 싶을 것입니다. 그러니 할 말을 하고 난 후에는 앉아서 상대방의 대안을 신중하게 들어 주세요. 터무니없는 얘기로 들릴 수도 있지만 시간을 들여 상대의 얘기를 진중하게 들을 때, 상대방은 자신의 이야기가 잘 전달되고 있다고 느낄 수 있으며, 대화가 계속 이어질 수 있습니다. 

자신에 관한 이야기로 만들지 마세요.

원하는 바를 요구하는 것은 중요한 일이지만, 이벤트는 혼자만의 것이 아닙니다. 따라서 공급 업체가 반박을 하는 경우, 신중하게 듣고 다른 이해당사자의 입장에서 어떻게 자신의 반론을 재구성할지 생각하세요. 고객도, 참석자도 각자 분명한 요구가 있습니다. 예를 들어, 이벤트 장소에서 프로젝션 매핑 기술을 사용하는 것과 관련하여 공급 업체와 함께 작업을 한다고 가정해 봅시다. 반박이 있을 경우, 고객이 기술을 활용하려는 이유와 어떻게 기술이 참석자의 경험을 개선할지, 그리고 왜 전반적인 미팅 목적에 중요한지를 정중하지만 단호하게 설명하세요. 물론 거짓말은 하지 마세요. 주장하는 바가 고객의 요구가 아니라면, 그렇게 말하면 안 됩니다. 솔직하되 이유를 설명해 주세요.  

맞서 주장을 하며 강인한 협상가가 되는 게 두려운가요? 할 말을 잘 준비하세요. 중요한 대화를 나누기 전에 시간을 내어 생각을 정리하고, 무슨 말을 할지 계획을 세우세요. 그런 다음, 연습하고, 연습하고, 또 연습하세요. 거울을 보고 혼자 말하는 게 우스꽝스럽게 느껴질 수도 있지만, 이러한 연습은 협상을 할 때 신중하게 의견을 전달하고 매끄럽게 표현할 수 있도록 도와줍니다. 

자신이 말하는 모습을 보는 것은 이러한 대화에서 사용해야 하는 적절한 버릇과 바디 랭귀지를 확인할 수 있도록 도와주기도 합니다. 예를 들어, 시선을 아래로 향하여 말하는 모습을 보게 된다면 고개를 드세요. 정확한 눈맞춤은 자신감을 전달하며, 신체적으로나 정신적으로 우뚝 설 수 있도록 도와줄 것입니다. 

어떤 협상이든, 정중한 단호함이든 아니든, 항상 이길 수는 없다는 사실을 명심하는 게 중요합니다. 하지만 이러한 전략이 가능한 최고의 기회를 가져올 수 있습니다. 

그럼 다음에 또 뵙겠습니다.

협상을 잘 이끌어 내세요.
Clever Carly
 
 

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